Sales & Marke - der Blog #4

Gerhard: Arno, du hast’s angestoßen: Manchmal reibt’s zwischen Marketing und Vertrieb.

Manchmal ganz ordentlich. Das kann schön zach werden (in OÖ für mühsam) Aber warum? Ich mein’, eigentlich sollten die beiden doch ein Dreamteam sein, oder?

 

Arno: Ja, schon. Auf der einen Seite die Kreativen, die mit Herzblut an der visuellen Erscheinung der Marke feilen

und auf der anderen die Verkäufer, die jeden Tag rausgehen und hören, was der Markt eigentlich braucht.

Wenn die beiden Welten nicht zusammenfinden, wird’s schnell unentspannt.

Der Grafiker will ein Meisterwerk schaffen, vergisst dabei gerne die langfristige Strategie, der Salesmensch braucht was,

das beim Kunden sofort ankommt und verkauft. Und zack, schon sind beide beleidigte Prinzessinnen.

Weil sie unterschiedliche Sprachen sprechen.

 

Gerhard: Was für’n Vergleich. Muss gerade schmunzeln. Der Vertriebler sagt:

„Der Prospekt ist zu kompliziert, der Kunde versteht den „wirren Schmarrn net“ Und der Grafiker denkt:

„Aber das Design ist doch fein! Sehr ausgewogen und fancy“ Am Ende steht da ein Kunde mit Preislisten

auf dem Tisch und Fragezeichen in der Birn (in OÖ sehr salopp für Kopf)– und versteht Bahnhof.

Na, dann kauft er halt bei dem, der’s am einfachsten rüberbringt. Nicht immer unbedingt beim Besten.

 

Arno: Das ist die Krux: Der Kunde kauft nicht das beste Produkt, sondern das, was er am schnellsten versteht und ihn anspricht.

Wenn Marketing und Vertrieb nicht an einem Strang ziehen, verlieren drei. Die zwei Prinzessinnen und die Marke.

Der Verkäufer kämpft mit Unterlagen, die nicht verkaufen. Und die Marke? Die wirkt wie ein Fremdkörper,

weil sie nicht transportiert, wofür sie steht und was der Kunde wirklich braucht.

 

Gerhard: Aber es gibt noch einen zweiten Knackpunkt: Vertrauen. Oder besser gesagt, Misstrauen.

Wenn der Vertrieb dem Marketing nicht zutraut, die Realität am Markt zu verstehen oder umgekehrt,

dass das Marketing denkt, Sales hat es nicht drauf zu verkaufen, dann wird’s eng.

Auch das hab ich selbst erlebt: Da wird stundenlang an einer Broschüre gefeilt, und am Ende sagt der Außendienst:

„Vergiss es. Das bringt nichts.“ Frust pur.

 

Arno: Oder wenn die Geschäftsführung nicht klar macht, wer eigentlich die Fäden in der Hand hat.

Wer entscheidet, was die Marke ausmacht? Wer gibt dem Vertrieb die Tools, die er wirklich braucht?

Wenn da keine klare Linie ist, fängt jeder an, sein eigenes Supperl z‘kochen. Und dann – bröselt‘s wieder oder noch mehr.

 

Gerhard: Und obendrauf noch die Kommunikation. Nämlich die fehlende.

Wenn Marketing und Vertrieb nicht regelmäßig miteinander reden, wissen beide nicht, was der andere gerade treibt.

Der Verkäufer hört nur: „Hier, nimm das mit.“ Und der Markenmensch fragt sich:

„Warum verkauft der eigentlich nicht, was wir ihm geben?“ Am Ende steht der Chef da und wundert sich,

warum die Zahlen nicht stimmen.

 

Aber es gibt schon auch Lichtblicke! Neulich erst: Ein Kunde war total verärgert, wollte sich vertschüssen,

weil der Partner laufend mangelhafte Verkaufsunterlagen bereitstellte. Da sind Vertrieb und Marketing hingegangen, gemeinsam.

Der Verkäufer wusste, was der Kunde braucht, das Marketing hat den ihn g’spürt und die Unterlagen ratzfatz angepasst,

und – der Kunde war wieder happy. Warum? Weil beide dieselbe Wissensbasis

und das Ziel vor Augen hatten: den Kunden zu halten.

 

Arno: Genau das ist der Punkt! Wenn alle wissen, worauf es ankommt und wenn sie sich gegenseitig vertrauen,

dann passt das. Dann ist der Designer nicht der „Künstler“, der seine Vision durchdruckt, sondern der,

der dem Verkäufer den Rücken stärkt. Und der Verkäufer? Der weiß, dass er auf die Marketing-Leute zählen kann,

weil die nicht an ihm vorbeientwickeln und lässt sie arbeiten.

 

Gerhard: Und das Beste: Wenn’s läuft, merkt’s der Kunde mit seinen feinen Antennen.

Dann passt die Kommunikation und alle zughörigen Maßnahmen: Die Social Media Kanäle,

die Website, die Broschüren, der Messestand sprechen alle die gleiche Sprache und der Verkäufer

kann selbstbewusst rausgehen. Weil er weiß: Hinter mir steht ein Team, das mich unterstützt.

 

Arno: Also, liebe Familienunternehmer und Handwerker: Schaut euch an, wie bei euch die Zusammenarbeit

zwischen Marke und Sales läuft. Reibt’s oder seid's im Flow? Ja? Wie lässig, dann gibt‘s keinen Grund was zu ändern.

Wenn nicht - wird’s Zeit, dass ihr euch fragt: Haben wir ein gemeinsames Ziel? Vertstehen wir uns?

Und vor allem: Reden wir eigentlich miteinander?

 

Gerhard: Und wenn ihr merkt, dass da was holpert, geben wir gerne unseren Senf dazu.

Wir helfen euch, es richtig rund läuft. Denn am Ende geht’s darum, dass eure Kunden zufrieden sind.

Und dass ihr mit einem Lächeln nach Hause geht.

 

 

💡 Fazit: Marke und Sales sind wie ein gutes Ehepaar.

Wenn sie an einem Strang ziehen, ist alles möglich.

Wenn nicht, wird’s nervig. Und manchmal teuer.

 

Ihr wollt wissen, wie ihr eure Marke und euren Vertrieb auf Vordermann bringt?

Dann schreibt uns – wir freuen uns auf eure Fragen! 😊

 

 

Bei nächsten Plauderer geht’s um Gerhard’s schwierigste Lektion im handwerklichen Unternehmertum.

Und was er daraus g’lernt hat, damit er diese Erfahrung bei dir einsetzen kann.